AIG京都代理店会では、2026年8月7日、AIG京都支店にて、AIG損保の研修生（ICA）の皆さまと当会役員との交流会を開催しました。

今回のテーマは「先輩代理店に聞く、成功の方程式」。ICAを卒業し、独立後も第一線で活躍する当会役員4名に、研修生時代の過ごし方から独立後の歩みまでを語っていただきました。後半はグループに分かれてICAの皆さまからの質問に答えるディスカッションを行い、日々の営業の悩みに先輩代理店が本音で向き合う、熱のこもった時間となりました。

■ 開催概要

日時	2026年8月7日（金）15:45〜
会場	AIG京都支店
参加者	ICA（研修生）の皆さま、AIG京都代理店会 役員
第1部	先輩代理店インタビュー「成功の方程式」
第2部	グループディスカッション（ICAからの質問コーナー）

第1部 先輩代理店インタビュー ― 4名が語る「成功の方程式」

インタビューでは、「ICA期間中にやってよかったこと」「数字が伸びた転機」「新規開拓の方法」「愛している商品」「独立後の歩み」「若い頃の自分に伝えたいこと」など、共通の質問にお答えいただきました。同じ質問でも、4名それぞれのスタイルや信念がにじむ回答が並びました。

塚田 康裕さん（アクティブフィールド有限会社／会長） ― 「保険ではなく、自分を売る」

塚田さんの転機は、ICA時代に訪問したある卸売業の会社でした。保険以外の話で長時間盛り上がったあと、先方から「結局、何をしに来たんや」と聞かれ、「保険の営業です」と答えたところ、その場で複数の契約をいただけたそうです。これが初のスパークリング入賞につながりました。

「保険を売るのではなく、自分を売れば契約はいただける」。そう気づいてからは、すぐに保険の話を切り出すのをやめたといいます。テレアポで厳しく断られた相手のもとを実際に訪ねてみて、「電話では簡単に断られても、会えばなかなか断られない」と実感したことも、面談を重視するスタイルの原点になりました。

• 武器を増やす ― 長期休暇にはパンフレットをベッドサイドに並べて読み込み、知識不足を補った
• まず会う ― 電話では長々と説明せず、商品の特長をポイントだけ伝えて面談につなげる
• 見積もりの前に聞く ― 「どのくらいなら検討いただけるか」を事前に確認し、間を空けずに再訪する
• 独立後も新規を追い続ける ― 更改時には必ずプラスアルファの提案を。AMATの実践で、今やるべき課題も見えてくる

若い頃の自分には「勉強しろ、特に英語」と伝えたいとのこと。大切にしている心得は「嘘をつかない」「小さなことをコツコツと」。代理店会の行事にも積極的に参加することで孤立せず、全国の代理店から多くを学べると語ってくださいました。

下坂 哲朗さん（株式会社ロウェル／副会長） ― 「自分の基準」と「保険以外の付加価値」

下坂さんがICA時代にこだわったのは、毎月必ず何か1件、契約を積み上げること。単価の大小に関わらず月末までに必ず結果を残す習慣が、メンタルを保つ支えになったそうです。

数字が伸びた転機は、会社の基準ではなく、半年先・1年先を見据えた「自分なりの目標」を設定したこと。また、外部の交流会に時間を使うよりも、ICAという仲間でありライバルでもある特殊な環境で、切磋琢磨しながら知識を蓄えることを勧めてくださいました。

• 決裁者につながる工夫 ― 事前に資料を送付・ポスティングしてから電話し、ゲートキーパーを突破する
• テーマは2〜3個用意 ― 1つ目が空振りでも、次の話題でチャンスをつくる
• 見積もりを安売りしない ― 確度の高いお客様に絞って提案する
• 愛している商品 ― ハイパーメディカルと、最近はサイバー。扱える代理店がまだ少ない、ブルーオーシャンの領域

独立後はメガオフィスを経て、クラークを採用し事務所を構えました。独立すると「守られる側」から「自分たちで守る側」に変わるため、体制整備やコンプライアンスへの意識が欠かせないといいます。「この仕事には仕入れがない。情報や知識こそが私たちの仕入れ」。保険以外の付加価値をどうインプットしていくかに、今まさに取り組んでいるそうです。

山田 真也さん（有限会社山真／理事） ― 「早く目標を立てた者が勝つ」

ICA時代、思うように数字が伸びず苦しんだ時期もあったという山田さん。転機は、自分で目標を決め、そこから逆算して動き方を変えたことでした。

会場のICAから「具体的に何を変えたのか」と質問が挙がると、答えは「ちゃんと飛び込みをした」。報告のために件数をこなすのではなく、「手応えのある面談を何人つくるか」を目標に動くようにしたそうです。

• また会いたいと思われる人に ― ハキハキ話すのが好きな人、細かい説明を求める人など、相手に合わせて振る舞う
• 愛している商品は賠償 ― 細かな補償内容までプロとして説明できる代理店は少なく、差別化につながる
• 独立初期こそ目標設定 ― どんな事務所にしたいか、10年後どうなりたいか。プライベートも含めて描くことで、今足りないものが見えてくる

若い頃の自分には、「5年後・10年後の仕事、家庭、暮らしの目標を、早く、きっちり立てた者が勝ち」と伝えたいとのこと。心得は「喜んでもらってなんぼ」。相手の期待をもう一つ超えて喜んでもらうことを、何事においても大切にされています。

上川 純也さん（優 保険コンシェルジュ／理事） ― 「全員がともに発展する」ために

上川さんは、ICA時代の飛び込み営業で「意外と話を聞いてくれるお客様がいる」と気づけたことが、その後のモチベーションにつながったと振り返ります。一方で、縁故・知人に頼る営業は一切しないと決めていたことが、今の強みになっているそうです。

数字が伸びた転機は、秘密の優績者クラブへの入会を目指したこと。入会のためスパークリングとはまた別の目標として全力で取り組みました。

• DMと直接訪問 ― 一定規模以上の建設業などを対象に、DMを送ったうえで訪問するスタイル
• 愛している商品は賠償 ― 入口から出口まで代理店がハンドリングできる商品。お客様ごとにカスタマイズした提案が、いざという時のお支払いにつながる
• 新規の手を緩めない ― 独立後はやることが増えるが、新規開拓の量を落とさないことが大切

独立後はメガオフィスで準備期間を経て、単独事務所を開設。独立の魅力はワークライフバランスの充実にあり、一方で今の課題は、体制整備を自社の規模に落とし込んで実践していくことだと語ってくださいました。若い頃の自分には「もっとたくさんの人とコミュニケーションを取れ」。社名にも込めた「お客様・自分・社会、すべてが利益を享受し、ともに発展する」ために自分に何ができるかを、常に考えて行動されています。

■ 4名に共通していた「成功の方程式」

• まず会う、自分を知ってもらう ― 商品より先に、人として信頼していただくこと
• 自分の目標を、早く決める ― 会社の基準ではなく、自分で決めた目標から逆算して動く
• 独立後も新規の手を緩めない ― 独立はゴールではなくスタート
• 「愛せる商品」を持つ ― 賠償、ハイパーメディカル、サイバー。自信を持って語れる商品が武器になる
• 学び続ける ― 保険知識に限らず、お金、語学、人とのつながり。インプットがそのまま付加価値になる

第2部 グループディスカッション ― ICAからの質問コーナー

後半は、ICAの皆さまと代理店会役員がいくつかのグループに分かれ、少人数でのディスカッションを行いました。

インタビューで聞いた話をさらに掘り下げる質問や、日々の営業で感じている悩み、独立に向けた不安など、全体の場ではなかなか聞けない本音の質問が次々と挙がりました。距離の近い少人数ならではの雰囲気の中、先輩代理店も自身の経験を交えながら一つひとつに答え、どのグループでも時間が足りなくなるほど議論が活性化していました。

話し足りなかったテーマは、その後の懇親会へと持ち越し。さらに踏み込んだ話で、大いに盛り上がりました。

参加したICAの声

交流会のあと、ICA担当の社員さまから、ICAの皆さまの感想をお寄せいただきました。

• ICA期間中の過ごし方や、さまざまな方のやり方（ノン建設へのハイパーメディカルのアプローチなど）を聞けて良かった
• 自分も代理店の皆さんのようになれるよう、日々精一杯頑張りたい。遠い存在に感じたが、日々の積み重ねが大切だと感じた
• 独立後も満足せず、数字にこだわってやっていかなければならないことを学べた

「9月から始まるスパークリングで入賞するとともに、また代理店の皆さまと交流させていただけることを楽しみにしています」という、心強いメッセージもいただきました。

交流会を終えて

4名の先輩代理店の話に共通していたのは、華やかな近道ではなく、「会う」「目標を決める」「積み重ねる」という地道な行動でした。ICAの皆さまにとっては、目の前の一歩一歩が将来につながっていることを実感できる時間になったのではないでしょうか。そして私たち代理店にとっても、自分の原点を見つめ直す貴重な機会となりました。

ご登壇いただいた塚田さん、下坂さん、山田さん、上川さん、そしてご参加・ご協力いただいたICAの皆さま、AIG損保京都支店の皆さまに、心より御礼申し上げます。

AIG京都代理店会では、今後もICAの皆さまとの交流をはじめ、未来の仲間とともに成長する場づくりを続けてまいります。スパークリングでの皆さまのご活躍を、会員一同心より応援しています！

競争から、共創へ。
AIG京都代理店会は、仲間とともに成長する場をつくり続けます。

（編集）AIG京都代理店会 理事 株式会社ミックコーポレーション 南 昇吾